展示会は商社・個人どちらに向けて作ればいいのか

2017年2月13日 2017年2月13日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今週はバレンタインですね。週末のデパートやお店の特設会場は大変にぎわっていたことでしょう。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

BtoBtoCの場合は誰に伝えればいいのでしょうか

自社製品を開発し自社ブランドで売っていけるだけの力を持ちたいという夢を持っておられる中小製造業の経営者さんは少なくありません。その夢を現実にするため展示会を活用するということはとても良い方法です。自社製品を持つまでは“技術”を出展されていた企業も、自社製品を持つことにより“商品”を出展することになります。当然、お客さんが変わります。

上の表を説明します。

技術を売る場合はBtoBです。BtoBとはBusiness to Business、つまり企業と企業の取引になります。商品を売っていく場合はBtoCつまりBusiness to Customer、個人相手の商売になるのですが、展示会は最終的にその商品を使ってくれる個人を顧客にもっているような企業（商社、代理店、販売店、サプライヤー、ディストリビューターなどと呼ばれる人たち）と出会う場です。なのでその人たちが本来、その商品を使ってくれる人に届けてくれる、これがBtoBtoCです。

では、BtoBtoC型の展示会では誰に向けてチラシやブースを作ればいいのでしょうか？　直接そこで商談をするのは商社等の人なので、いかに商社にメリットがある商品なのか、を訴求するようなチラシやブースを作るのでしょうか？

私はそれは違うと思うんですよ。そこで出会う人が例え間に入ってくれる商社の人であってもあくまでも展示会のチラシやブースや最終的にその商品を使ってくれる個人のメリットや問題解決を見せるべきです。そして商社の人に「そのような商品ならばぜひうちで扱わせてください」と言ってきてもらえるような見せ方をするのがいいと思います。商社向けには“取扱店募集中！”と書かれたポップが一つあればいいのでは、と。

最終的にその商品を使ってくれる個人のお客さんのあいだで話題になって、商社が扱わせてくださいと言ってきてくれるような状況を巻き起こすのが理想ですよね。ウェブとリアルの相乗効果で中小企業でもそういった状況を起こすことが可能な時代になりました。自社ブランド製品を売っていきたいという夢は決してはるか遠い夢ではありません。実現可能なビジョンです。応援してます！がんばりましょう♪

まとめ

今朝は展示会は商社・個人どちらに向けて作ればいいのか、というタイトルでBtoBtoC型展示会の見せ方について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

この記事を書いた人
最新の記事

大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。