技術力が高く知識が豊富な人ほどやりがちな失敗

2020年3月12日 2020年3月12日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

３月に入ってからというもの毎日家で食事をし、毎日湯船にきちんとつかり、早く寝て早く起きる生活ができてしまっているので、いつになく体調が良いのですが、これは私だけじゃないはず（笑）。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

展示会では「話す」よりも「聞く」！！

昨日の記事は「チラシの出来で９割決まる」ということで、展示会におけるチラシの重要性についてあらためて解説をしました。伝達力の高いチラシ、そしてブースが完成するところまで行けたら万全の状態で当日を迎えることができます。しかしそこまで準備をしていても起こってしまう失敗はあります。

それはブースに来てくださったお客さんに対して「一方的にしゃべり倒してしまう」ということです。これは技術力が高く知識が豊富な人ほどやりがちな失敗です。もちろん出展している製品・技術・サービスの説明をすることは大切です。しかし展示会は独演会会場ではありません。展示会で接客する際は「話す」よりも「聞く」が大事です。

「はい！じゃあ聞いてください！」と言っても途方にくれてしいますよね（笑）。なので展活セミナーではあらかじめ聞くことを決めておきそれをA4用紙１枚にまとめた「接客内容記録シート」を作成しておくという方法をお伝えしています。

接客内容記録シートには最終的に見積提出につながるような質問を記載しておきます。１．○○を使う機会はありますか？　２．○○に関するお悩みはありますか？　３．どういったシーンでのご利用ですか？　４．頻度は？　５．予算は？　などです。自社の場合は何をどういう順番で聞けば見積提出につながるのかを考えて書き出してみてください。

最初の声かけがポイントになってきます。自社ブースの前で立ち止まってくださった方に対して結構汎用性のあるオススメの言葉があります。それは「何か目にとまりましたか？」です。この声かけに対してどう応えてくださるかで大体見込み客かどうかの分類ができます。

そして次に「○○を使う機会はありますか？」です。上の写真は縮尺がわからない図面の寸法出しができるデジタルスケールのブースなのでこのときは「図面を扱われるお仕事ですか？」と聞くようにしていました。

ここでもう一つポイントがあります。お客さんの話を聞くときは聞くことに集中することです。接客内容記録シートを書きながらの接客はNGです。私も色々やってみましたがどうも書きながら聞くとお客さんは調査されているような気分になるのかあまりじっくりと話してくださらないのです。なのでお客さんがブースから離れられてから覚えているうちにササっとシートに記録してください。そうやってあらかじめ予想できる答えを並べておき、チェックするだけで済むような構成にしておくと短時間で記録することができます。

繰り返しますが展示会の接客では「話す」よりも「聞く」です。効率よく聞き出し、聞いたことを忘れないように接客内容記録シートを作り、目標接客数より少し多めにコピーしてブースに常備しておいてください。そうやってきちんと記録を残しておくことが展示会後にお客さんと関係性を築いていくことにつながるのです。

まとめ

今朝の展活タイムズは技術力が高く知識が豊富な人ほどやりがちな失敗として、展示会ブースでの接客時に「聞く」ことの大切さと接客記録を残すための具体的な方法について書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。