課題解決の先にあるもの

2019年12月9日 2019年12月10日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

播州と呼ばれる土地にいます。今年は瀬戸内とご縁ある１年になりました。そんな早朝の播州から今朝は展活タイムズをお届けします。

“教育化”というキーワード

つい先月発売されたばかりの『リアルビジネス3.0　あらゆる企業は教育化する』という本。展活とリンクするところが多々あったので、今朝はこの本を紹介してみようと思います。

まず“リアルビジネス3.0”の意味ですが、

モノを売り買いしていた時代が「1.0」だとすれば、サービス化の時代は「2.0」、そして教育化が「3.0」と位置付けられます。

ということだそうです。「教育化」を事業として業績を伸ばしておられる企業をBtoC８社、BtoB８社、合計16社の成功事例が掲載されています。

例えば和歌山に保冷箱を販売するワコンという企業があります。ここの社長は「箱を売るな、温度を売れ」を合言葉に顧客に温度管理ノウハウを教えることで業績を伸ばしておられます。保冷箱を買いたいというお客さんの元に出向き、話を聞き、保冷箱以外で解決できる問題であれば箱は売らないそうで、そういうとお客さんに驚かれるそうです。

こういう営業のやり方をされている企業の事例が１６社分紹介されています。いずれの企業も一見売上に直結しそうにない営業方法です。しかし信用を積み重ねることで顧客と一体となって顧客の本当の課題を見つけ、それを解決し、その経験を自社ノウハウとして他社に提供しそのサイクルをまわすことで成長しているのです。

展示会セミナーの講師としてこの時期は出展後のフォローアップに携わる機会が多いです。皆さん展示会に出展しそれなりの数の名刺を集め、そこからどう受注につなげ、いずれは優良顧客になっていただけるように行動を開始していかれます。

その最初の受注を単なる売り買いで終わらせるか、お客さんの本当の課題解決に携わり、一体となって一緒に成長していけるようなパートナーとして選んでいただけるのか、その差は「教育化」という概念を持っているかどうかが大きく関わってくるように思うのです。

本書によると「教育化」を事業にしていくプロセスは下記のとおりです。

１．顧客の「本質的な欲求」を想像する

２．欲求に「教育化」を当てはめてみる

３．自分たちが「教えられること」を幅広い視点で考える

４．「社長と社員の意識」を変えて教育化を始動

５．顧客から「教えられたこと」を事業に生かす

ピンときた方はぜひ読んでみてください。

＞＞『リアルビジネス3.0　あらゆる企業は教育化する』

まとめ

今朝の展活タイムズは“教育化”というキーワードについて考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。