まずは頭に問いかけることが大事

2018年6月14日 2020年12月20日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

梅雨の晴れ間な感じの朝。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

お客さんの側に立って考えたことはありますか

自分にとっての当たり前が、他人にとってはまったく当たり前でもなんでもない、ということは当たり前の現実です。でも自分にとって当たり前なので、それが当たり前じゃない人がいる、という現実になかなか気づけないし、気づいても受け入れるのに時間がかかったりする、ということは往々にして起こりえます。

いろんなことでこの現象は起こるのですが、今日は何が言いたいのかというと、「お客さんが何を考えているかを考える」ということが当たり前にできている人と、そんなこと考えたことすらない人がいる、ということ。

展示会サポートを仕事にしようと思ったとき、最初はいかにブースを目立たせるかのテクニックのノウハウを構築してそれを教えればいいのだと思っていました。

しかし、実際にやってみると目立つためのテクニックももちろん必要ではあるのですが、それ以上に出展する製品・技術・サービスが「誰のどんなお困りごとを解決できるものなのか」を言葉にできているかどうかが大事なのだ、これができていないとテクニックを用いて目だったところで伝えたい人に伝えたいこを伝えるのは無理なはなしなんだ、ということがすぐにわかりました。

それがわかってから、どうすれば出展社さんからそれを引き出せるだろうとずっと考えてきました。これって自分が何を伝えたいかというよりは、お客さんは何を求めているのか、を理解して自分の言葉で説明できるようになる必要があるのですが、当たり前にできる人と、そもそもそんなことを考えたこともない人がいるのだ、ということを知りました。

どうすれば引き出せるのかをいろいろ考えて、長い時間をかけていろんなワークのやり方を試してきました。今年はこのようなシートを使って考えてもらっています。

このシートを書くことで少なくともまずは頭に問いかけることができます。お客様は何を求めているんだろう？　何に困っているんだろう？　という問いかけです。まずはこの問いかけが大事。脳は問いかけると応えようとします。わからなければ考え続けるようにできています。

展活セミナーではこのシートを１ヶ月くらいかけて３０枚ほど書いてください、と言っています。それくらいするとさすがに日ごろから「お客様が何を考えているのか考える」習慣がつきます。そこからがスターとかな、と。

マーケティングをやってきた方には当たり前のことですが、まずはこの下地を作ってスタートすることが大切と私は思っています。

まとめ

今朝のブログはまずは頭に問いかけることが大事というタイトルで考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。