「解決します！」と言いたくない心理

2017年9月13日 2020年10月1日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

秋晴れ。日に日に湿気も少なくなっていっているような。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

できることとできないことがある

BtoBビジネスの基本はお客様のお困りごと解決だと思っています。お客様のお困りごとを的確に把握して、その都度解決策を提案しつづけることが、BtoBビジネスで事業を継続し、発展させていくことだ、と。

なので一定期間以上営業を続けておられる企業であれば、どこでもこれまでお客様のお困りごとを解決されてきた経験を積み重ねてこられたはずで、その経験を“見える化”すれば問題解決型展示会＝伝えたい人に伝えたいことが伝わる展示会が作れる、というのが私の展示会作りの考え方です。

ただ、私の説明がつたないためか、時々この“問題解決”という言葉にひっかかり「解決できることとできないことがあるから“解決します！”という表現はできない」と、かたくなに問題解決型を拒否される方がいらっしゃいます。

“解決します！”という言葉に抵抗があるのであれば、“提案します”に代えてもいいですし、要は問題解決型という体を成した展示会をつくれば目的は果たせます。また、そもそも展示会で出会うお客さんが持つ全ての問題解決ができるなんてお客さんも思っていないわけで、“解決します！”と言い切ってもできることとできないことがあるということは皆わかっているのです。

こういう方は根が真面目なんですよね。“解決します！”と言ったからには解決しなければならない。でもできることとできないことがあるから、問題解決型ブースはやめて、できることを羅列した従来のブースに戻したい。そうすればできることの中からお客さんに選んでもらえばいいわけですから出展社側の心理負担はずいぶん軽くなることでしょう。

ここで悩んで問題解決型ブースではなく従来のできることを羅列したブースに戻るのであれば、それでいいと思います。展示会は商品力と伝達力の総合点で決まりますから、商品力が高ければ従来型ブースでもイメージブースでも売れます。

私がお伝えできることは「こうすれば伝達力を上げることができますよ」という選択肢だけで、選択を強要することはできません。伝達力を上げて成約を取ってくること以外にもそれぞに大切なことがあり、優先順位が違うんですよね。

一緒に考えながらあなたにとって一番いいかたちを探っていくこと、これもまた展活の役割だと思っています。

まとめ

今日のブログは「解決します！」と言いたくない心理について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。