困っている人を具体的に書くことによってできること

2017年7月28日 2022年5月29日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨日の夕方は大雨警報が出ていた大阪市内。結局この辺りは降りませんでしたが夕立や雷に気をつけないといけない時期ですね。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

困っている人の肩書きを具体的に書こう！

このブログで何回も書いて来ましたように、展活では中小企業の展示会においては問題解決型ブースを作ることをおすすめしています。問題解決型ブースとは誰のどんなお困りごとが解決できるのかがわかるブースのことです。

誰のどんなお困りごとが解決できるのか、を表現するためには“誰”＝困っている人を明確にする必要があります。その明確になった困っている人は具体的にこのように表現すると対象者にダイレクトに届きます。

これはケイ・エイチ工業さんの自社製品「一発！早出しクン」のチラシの一部です（このままブース壁面掲示としても使います）。この製品は縮尺がわからない図面の寸法出しでお困りの方へ向けた一発で寸法がわかるデジタルスケールです。

この製品を使っていただきたい方は例えば

「（寸法出しに）時間がかかるというお悩みを持っておられる方」

なのですが、その方の肩書きとして

「土木・建築業　T中防水　代表　T中さん（52）」

という書き方をしています。ここまで具体的に肩書きを書くことでどういう業界のどの程度の規模の会社のどういう世代の人がこの困りごとをお持ちなのか、ということが対象者に伝わります。

○○業界の方へ、だけよりも直接的に伝わると思いませんか？

こういった伝え方をすることにより「あ、これ自分のことだ！」と対象者に気づいてもらうことができます。これも何度も書いてきましたが人は自分に関係があることにしか興味を持ちません。なので関係があると気づいてもらわないことにはどんなに良い情報を発信していても気づいてもらえないのです。

このチラシに書いてある

「土木・建築業　T中防水　代表　T中さん（52）」
「製造・加工業　K・エイチ工業　代表取締役　H野さん（68）」
「各種メーカー　Y田段ボール　課長　A谷さん（48）」

は必ずしも本当にこの製品を使っている人や企業の名前でなくてもかまいません。この製品をこういう業界のこんな方に使ってほしい、という願望でも良いのです。事例を紹介しているように見せかけてこれは実は理想のお客さんに伝えたいことを伝えるための仕掛け＝テクニックなのです！

なので「発売したばかりだから具体的に肩書きまで書けないよ」ではなく、こんな方に使ってほしいと思う人の肩書きを妄想し、書いてみましょう。そうすればきっとその人に似た境遇の方に届くはずです。

そしてそれこそが伝えたい人に伝えたいことが伝わる展示会、すなわち展示会が成功する、ということです。

まとめ

今朝のブログは困っている人を明確にすることによってできることについて書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。