目立った強みがないのですが、展示会に出せますか？

2023年5月10日 2023年5月10日

大島節子

おはようございます＾＾
自社の問題解決力を見える化し展示会を成功に導く、展示会活用アドバイザーの大島節子です。

初夏の気持ちの良い晴天が続くこの頃。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

強みから考えるのをやめてみよう

展示会という場はたくさんのブースが並び、同業他社と比較をされる場所です。なので目立った強みがない企業さんは出展前に何をアピールすればよいやら、と頭を抱えられることがよくあります。

しかし中小企業で目立った強みを持っているところのほうが珍しく、ほとんどの企業は他にも類似商品があったり、同じような加工技術がある状態で展示会に出されており、その中で成果を出すところと成果につながらないところに分かれます。

このように強みから考えはじめると煮詰まってしまうことが多いので、展活のやり方ではまず「誰に伝えたいのか」から考えます。これまで仕事をしてきな中で一番好きなお客さんや、まだ仕事をしたことはないけれどこんなお客さんと仕事ができれば最高だな、という方を頭に浮かべながら、伝えたいお客さん像を明確にしていきます。

そして「その人が何を求めているのか」「どんなことに困っているのか」を考えます。ここではなるべくリアルな言葉をたくさん出すことが重要です。

最後に自分が理想とするお客さんが求めていることや困っていることに、自社の製品・技術・サービスは何を提供できるのかを組み合わせていき、しっくりくる組み合わせを見つけます。

ポイントは「伝えたい人」も「その人が求めていること・困っていること」も数を出すことです。誰もが狙いたいターゲットに誰でも提供できるソリューションを組み合わせていたのでは埋もれてしまいますが、数を出すことで自社ならではの組み合わせが見つかることがよくあります。

そこが見つかればコンセプトが明確になり、他に埋もれない展示会を作っていけます。実際に出展してみて反応を見て微調整を繰り返しながら展示会をブラッシュアップしつづけることで、他にはない自社オリジナルの展示会ができていきます。

目立った強みはなくても、自社ならではの選ばれる理由がなにかしらないと展示会では埋もれてしまいます。そこを見つけることが一番重要で、目立つための装飾テクニックや接客技術、フォロー営業などの小技はその次です。覚えておいてください。

まとめ

今朝の展活タイムズは目立った強みがない場合に展示会を作る手順についてご紹介しました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。