商品力や伝達力の前に持っておかなければならないもの

2022年3月8日 2022年3月8日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今年の花粉予想は少なめなのですね。助かります。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

商品力が低くても伝達力でカバーできるのですが…

私の展活セミナーでは展示会ノウハウをお伝えする前に展示会の成功と失敗を定義する時間があります。展示会とは見込み客との出会いの場であり、見込み客に自社の価値・強みが伝わらなかったら展示会は失敗です。展示会の成功と失敗を決めるのは商品力と伝達力の総合点です。展活がお手伝いできるのは伝達力の部分です。商品力は高ければ高い方が良いですが、例えそこまで高くなくても展活でお伝えする伝達力を身に着けていただければ、商品力で劣っていても展示会で成果を出すことは可能です。

展活セミナーにお越しいただく方は中小製造業の方が多いので、自分たちで作った商品や自分たちが持つ技術を自分たちで展示会に出展する、というタイプが多いんですよね。皆さん、はじめのうちは自分たちの技術は決してオンリーワンでもなければナンバーワンでもないから展示会で何をアピールすれば良いのかわからないとおっしゃいます。しかし根底にはものづくりへの誇りをお持ちなので“問題解決型”という切り口で展示プランを考えていけば必ずあなたの商品や技術を求めるお客さんと出会えますよ、ときちんと説明すれば納得して実行し結果を出してくださる、そういう事例の積み重ねの先に今の展活があります。

ただ、最近このやり方ではどうしようもないことがありました。そもそも自社の商品・技術を卑下していて、自社への愛もない、そういうところからのスタートだと何とかして商品の良さを見込み客に伝えるための工夫も考えられないでしょうし、本人にとっても会社にとっても負のスパイラルでしかなく、どうにもならないな、と。

展示会を成功させるためには、大前提として自社商品・自社技術への愛とリスペクトが必要です。

あまりに当たり前すぎて、今まで気づきませんでした。では今後展活はどうしていくのか。愛とリスペクトがなくても売れるような指導をするのか、それとも愛とリスペクトもまず持ってください、という方向なのか。私の性格的に後者しか無理だろうと思うのですが（笑）、それではプロ講師として失格なのかな？　自分に対して新たに課題を突き付けられた経験でした。

まとめ

今朝の展活タイムズは商品力や伝達力の前に持っておかなければならないものというタイトルで今まで当たり前すぎて気づかなかったことに気づいた話でした。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。