展示会を振り返り検証する方法　後編

2022年2月9日 2022年2月9日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

日本海側や北海道の雪がすごいようですね。大阪で最後に雪が積もったのはいつのことだったか…。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

弱いところを明確になったら優先的に打ち手を

昨日の記事では「展示会を振り返り検証する方法　前編」として展示会と展示会のあいだに必ずやってほしい振り返りワークのやり方をご紹介しました。

『実戦マーケティング戦略』の著者、佐藤義典先生が考案されたマインドフローというツールを使い、展示会で見込み客が優良顧客になる過程に７つの関門を設定し、何人が関門を突破したのかを計算します。各々企業さんによって結果は違いますが、仮に下の表のような結果になったとします。

こちらのサンプル企業は展示会に来る見込み客3000から優良顧客１人を獲得する過程で「比較」の突破率が最も低いです。ということはまずはどうすれば名刺交換した人から見積依頼をもらえるかを軸に打ち手を考えます。

・名刺交換した人にお礼メールを送ったか
・お礼メールは一斉送信ではなくブースでの会話の振り返りを入れたか
・お礼ハガキを送ったか
・お礼ハガキにブース画像を入れたか
・お礼状が届いたころを見計らって電話をかけたか

おそらく比較関門の突破率が低い企業は今あげたようなアフターフォローが徹底できていない可能性が高いので、まずはここを確認します。

次に低いのは「認知」なのでどうすれば事前案内の数を増やせるかを軸に打ち手を考えます。中小企業の認知が低いのは初出展のときは皆同じです。なので次の出展までにどうリストを増やすかを考えてください。

・名刺交換した人はリスト化したか
・以前の商談会等で名刺交換した人はリストに入っているか
・休眠客はリスト化されているか
・ウェブサイトからの問い合わせはリスト化されているか
・ウェブサイトから資料をダウンロードする際にメールアドレスをもらえるような仕組みになっているか

このあたりを確認してみてましょう。次の展示会までにリストを増やすための打ち手は色々と考えらえるはずです。

まぁどちらにせよすべての関門において打ち手は必要なのですが、突破率が低いところから優先的に打ち手を打つことで効率的に全体の数字を上げていくことが可能になります。

展示会が終わるたびにこのやり方で検証することで、次の展示会は更に良くなり、次の次の展示会は更にもっと良くなるという正の好循環を回していくことが可能になります。展示会と展示会の間では、ぜひ振り返り検証する時間を持ってみてください。

まとめ

今朝の展活タイムズは展示会を振り返り検証する方法の後編をお届けしました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。