プラントショーと問題解決型展示会の変遷

2021年11月18日 2021年11月18日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

秋晴れの良いお天気が続く東京。そんな早朝の東京から今朝も展活タイムズをお届けします。

展活式問題解決型展示会誕生の地

昨日の記事にも書きましたように、昨日11月17日から東京ビッグサイトで開催されているINCHEM TOKYO内のプラントショーに来ています。

プラントショーとは2年に1度開催される産業プラントに関する技術が集結するアジア最大級の展示会で、2015年にケイ・エイチ工業さんがプラントショーに初出展をされたときからお手伝いをさせていただいてきました。展活式問題解決型展示会はプラントショーのケイ・エイチ工業さんブースの変遷とともにありました。2年に一度、この地に帰ってこられることを幸せに思います。良い機会なのでこれまでのブースの変遷を振り返ってみましょう。

２０１５年

記念すべき展活式問題解決型ブース第一号！2012年に展示会情報サイトを開設し、2013年から展示会セミナーの講師として中小企業の展示会を観察してきた中で私が一番ひっかかっていた点は「誰に何を伝えるのかの“何”がわかるブースはたくさんあるけれど、“誰”がわかるブースはほとんどない」ということでした。誰に何を伝えるのか、はマーケティングの基本中の基本です。ほとんどのブースでそれができていない。これって問題じゃない？と。

ではどうすれば“誰”を伝えることができるのかと考えたときに出てきたのが「問題解決を前面に出す」というやり方。つまり「このようなお困りごとを抱えていらっしゃる方に向けた出展ですよ」ということが伝わるブースを作るということ。それが最初に具現化したのが2015年のこちらのブースでした。狙いはもちろん当たり非常に確度の高い見込み客さんとの出会いに成功しました。

２０１７年

2回目の2017年はより多くの見込み客さんとの出会いを目標に２コマの角ブースでの出展に。問題解決型という型は守りつつコンセプトは技術的な問題解決から、サービス寄りのものに変更。見せ方もとにかく派手にしました。

来場者への声かけも積極的にし、確か前回の３倍ほどの名刺を集めることにつながりました。

２０１９年

ずっと「プラントの問題解決」を伝えるにはどのような見せ方が最適なのかを考え続けたケイ・エイチ工業さんの展示会。前回の反省としてはすべてを文字情報で伝えてしまった、という点がありました。どうすれば「プラントの問題解決」をもっと直感的にイメージで伝えられるのだろうか、と考え続けてたどり着いたのが社員さんから出てきた「フローで見せる」というやり方でした。

プラントとは原料を製品に加工する“過程＝フロー”なんですよね。そのフローの中で様々な問題が起こるのです。それを解決するのがケイ・エイチ工業さんの仕事の本質なので、壁一面にフローとそこでおこる問題を吹き出しで表現するという手法を取り入れました。

結果、前回のような来場者への積極的な声かけをしなくても、本当に困っている方がお客さんのほうから話しかけたり、質問したりしてくださるブースになりました。

２０２１年

2019年のかたちでもってとりあえず「プラントの問題解決」の完成形はできましたが、この間に世界は変わりました。なので2021年はよりこの時代にプラントの設備担当者さんが困っておられることは何だろうという軸で考え、コンセプトを「設備を通してSDGs目標達成を支援します」としました。壁面にはお困りごとを、また展示台には実際の問題解決のビフォーアフターをPOPにして展示。初日から多くの方が立ち止まってくださり、具体的な相談事をお聞きすることができました。

こうやって6年間の変遷を並べてみるとずっと改善を繰り返してきたことがよくわかりますね。2年後の2023年はどのような出展になるのでしょう。今は想像もつきませんが、楽しみであることは間違いないです。

まとめ

今朝の展活タイムズはプラントショーと問題解決型展示会、ケイ・エイチ工業さんブースの変遷を振り返ってみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。