コロナ禍の展示会でも成果を出す企業の共通点

2021年5月19日 2021年5月19日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

すっきりしないお天気が続きます。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

同じ展示会に同じ出し方をしていたのでは下がるのは当然

今日はコロナ禍の展示会でも成果を出す企業の共通点をご紹介します。平常時にも言えることではあるのですが、コロナ以降、展示会の来場者数は減っているのですから、昨年と同じ展示会に昨年と同じ出し方をしていたのでは成果は下がります。コロナ禍の展示会でも成果を出していらっしゃる企業の共通点を１つあげるとするのなら、常にアップデートしているということです。

このような言い方をすると「中小企業が毎年新製品を出すなんて無理！」とか「せっかく作った展示会セットを１年で廃棄するなんてもったいない！」なんて声が聞こえてきそうですが、そんなことをする必要はありません。例えばこんな感じです。

出展品を変える（加える）

一番良いのは前回出展した際に集まった声を元に出展品をバージョンアップする、という方法です。例えば前回の出展時に「こんな加工できる？」という相談が多かったけど、そのときは難しかった。しかし１年のあいだに新しい機械を入れ、その加工に対応できるようになった、みたいな。このようなバージョンアップができれば理想的です。

例えばケイ・エイチ工業さんは夏の展示会で研究開発向けプラントの相談が多く、「コロナ禍のような不景気時にこそ、優良企業は研究開発に注力する」という点に気づかれました。なので秋の展示会では“テストプラントのお困りごと解決”を出展ラインナップに加え、より多くの具体的な案件を集めることに成功されました。

あくまでもベースにあるコンセプトは「プラントのお困りごと解決」で、これまでの展示会セットを活かしつつ、新しく「テストプラント」を加えられたかたちです。

見せ方を変える（加える）

出展品を変えなくても見せ方を変える方法もあります。典型的なのはこれまで製品を並べるだけの“説明型展示会”だったのを、誰のどんなお困りごとが解決できるのか、が伝わる“問題解決型展示会”に変えると見込み客の目に止まる確率が上がり、成果につながるという事例はいくつも出ています。

既に“問題解決型展示会”になっている場合は例えば
・動画を流すモニターを大きくする
・動画に合ったBGMをつけてみる
・パラペット用ポスターに記載するキャッチコピーを変えてみる
など、前回の経験を元にブースの一部をバージョンアップするだけでも結果が変わったりします。

展示会を変える

あとは出展する展示会を変えてみる、です。これまで総合展にばかり出ていたのであれば、思い切って専門展に出てみるとか。既に専門展に出ているのであれば、違う業界や違う地域の専門展に出てみる、などの方法があります。

コロナ禍で展示会の来場者数は減っていますが、展活セミナーを経て出展をされた企業の皆さんはコロナ以前以上にリアル展示会で成果を出しておられます。それはこの状況でも展示会に来る人は「本気」だからです。そういった数は少ないけれども「濃い」お客さんの目にとまるような展示会を作れることがコロナ禍でも展示会で成果を出し続ける条件です。

昨年と同じやり方で昨年と同じ展示会に出ていたのではどうしても成果は下がりますが、何かしらをバージョンアップして出展し続けることで展示会を軸に販路開拓の好循環を起こしていくことができます。

まとめ

今朝の展活タイムズはコロナ禍の展示会でも成果を出す企業の共通点について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。