自分の仕事を一番よくわかっているのは自分

2021年5月17日 2021年5月17日

大島節子

おはようございます＾＾
中小企業向け販路開拓コンサルタント・展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今日も一日中雨みたいですね。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

当たり前すぎて言語化できていない

講師という仕事をするようになって９年目。私のセミナーを受講してくださった方の数も2800人を超え、様々なジャンルの職業の方が展活ノウハウを活用し展示会に出展し成果を出してくださるようになりました。このような状況になってあらためて最近感じていることがあります。

それはやはり「自分の仕事を一番よくわかっているのは自分」だということです。これまで高いお金を出して展示会をやったのに成果に結びつかなかった人は大抵、制作会社と１回くらいだけ打合せをしてあとは丸投げでかっこいいブースを作って展示会に臨まれてきたんですよね。それでは「誰に何を伝えるための出展か」くらいまではなんとかわかっても、「誰のどんなお困りごとを解決できる製品・技術・サービスなのか」を制作会社がきちんと理解しないまま展示会を作ってしまうことになるんです。

出展者としてはその１回の打合せで「誰のどんなお困りごとを解決できる製品・技術・サービスなのか」を説明したつもりかもしれませんが、これまでの私の経験上ほとんどの方が自社の本当の強みや問題解決力について、あまりに当たり前過ぎて言語化できていません。なので１回の打合せで伝えきるのは至難の業なんです。大事なのは何かというと制作側の“質問力”です。角度を変えて根気よく質問を重ねることでようやく本当の強みや問題解決力が浮き彫りになってくるのです。

展活セミナーではこの作業を「コンセプト明確化ワーク」というかたちでやっています。ブレーンストーミングの技法で数を出し、まずは自分で書いてみて、自分で口に出してみて、講師や同期の仲間たちからの問いかけに応えることで徐々に本当の強みや問題解決力が浮き彫りになってくる仕組みになっています。

結局、自分の仕事を一番よくわかっているのは自分なんです。私たちは企業さんの本当の強みや問題解決力をどう見せるか、のお手伝いはいくらでもできますが、そもそもどんな強みや問題解決力を持っていらっしゃるのかを作り出すことはできないのですから。なのでまだ当たり前すぎて言語化されていない、その企業さんが持つ本当の強みや問題解決力を明確にしていく作業が本当に大切なのです。

大抵の場合、すでにやっていらっしゃる問題解決を言語化するだけで成果につながる展示会になります。そうやって１度目の出展を経験していただき、更に展示会での気づきを見直し、得意分野を高めたり、新たな強みを持っていただくとベースの商品力＝強みや問題解決力が強化されたり、新しい柱がもう１本できたりします。そして次の展示会ではまたさらにブラッシュアップされたコンセプトで出展をするとますます望んでいるような見込み客と出会えるようになり、本当にやりたかった仕事に近づいていくことができるのです。

これは展示会だけではなく、ウェブやグラフィックでも同じです。簡単な打合せでわかった気になってかっこいい成果物を提案してくるような制作会社とのお付き合いは考え直されたほうがよいかと。。。

まとめ

今朝の展活タイムズではあらてめて自社の本当の強みや問題解決力の言語化について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。