展示会を“点”でとらえていませんか？

2020年3月13日 2020年3月13日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

使い捨てマスクも洗って再利用できるということがわかり、ちょっとほっとしているこの頃。花粉もピークですからねぇ。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

展示会を当日だけの“点”で捉えていたのでは望む結果は得られません

展示会に何度か出展してけれども効果を感じられず出展をやめてしまった方からよく聞く言葉に「しょーもない客ばっかり来るから」というものがあります。しょーもない客とは本来売りたいものではないものを求めるお客さんだったり、製造業だったら単発の試作依頼だけを発注し、その後の量産にはつながらないお客さんなどを指すそうです。

前者はブースの伝達力が低いことが理由なので出展コンセプトを明確にし展活ノウハウに沿ってブースを作り直すことで解決できます。後者の場合は展示会を当日だけの“点”でとらえていることが理由なのではないかと思います。展示会は点ではなくフローです。点で捉えていたのでは望む結果は得られません。

展示会で望む結果がまとまった発注を何年にも渡ってくださるような優良顧客と出会うことなのだとすれば、段階を踏む必要があります。まずは展示会で興味を持っていただき、見積提出で比較され、最初の試作依頼で試され、そして２回目の発注、継続発注へとつながっていくのです。

望む結果である優良顧客を得るためにはある程度の母数が必要です。そもそも出展案内をしていますか？　少なくともこれまでの出展でいただいた名刺のリストと過去に見積を提出したところに対しては何かしらの出展案内を送り、自社ブースめがけてきてくださる方の数を増やしましょう。そしてブースでお話する中でお客さんの要望をお聞きし、見積提出につなげます。そしてお客さんとのやりとりの中で気付いたことを次の展示会の際に活かします。そうやって展示会フローをぐるぐると回すことで成果を上げていくのです。

展示会当日はいうなれば氷山の一角。展示会前後の見えない部分に支えられています。ぜひ頭の中にフローをイメージしながら取り組んでみてください。望む結果が得られるはずです。

まとめ

今朝の展活タイムズは望む結果を得るために展示会を点ではなくフローで考える、その考え方について書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。