“強み”から考えるのをやめてみよう

2020年3月10日 2020年3月10日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

感染予防には「顔を触らない」ことが重要だそうですが、無意識に触ってしまうので難しいですね。今日は雨なので花粉は少なそう。そんな早朝の大阪から今朝も展活タイムズをお届けします。

まずは「伝えたい人は誰か？」

昨日の記事に展示会で「誰に何を伝えるのか」において“何”がわかるブースはたくさんあるけど、“誰”がわかるブースはほとんどないことに気付き、ここを解決したらもっと成果につながるのではないかと考え、問題解決型ブースにたどり着いたと書きました。

今日は具体的にどうすれば“誰”に伝えたいのかがわかる展示会を作ることができるのかを書いていきます。

展活からはじめて問題解決型ブースの成功事例が出たのは2015年でした。これまで展活タイムズで何度も紹介してきたケイ・エイチ工業（株）さんのプラントショー出展をサポートさせていただいたときです。

成功の要因は出展コンセプトを明確にしていく過程にありました。通常、ウェブ制作であれ広告制作であれ、コンセプトを固めるときに考える順番ってまずは「うちの強みは何だろう？」ですよね。でも私はそれまでたくさんの展示会を見てきた中で“何”がわかるブースはたくさんあるけど、“誰”がわかるブースはほとんどないことに気付いていたので、まずこの順番を疑ったんです。強みから考えるから“何”しか伝わらないのではないだろうか、と。

なので「誰に伝えたいのか」をとことん明確にするため、ブレーンストーミングの手法を用いてまずは数を出す、というワークをやらせていただきました。次にその人が困っていることや求めていることを明文化し、それに対してケイ・エイチ工業はどのような解決法を提案できるのか、その根拠は何なのか、そういう順番で考えていただきました。

その根拠にあたる部分がいわゆる“強み”になります。展活のコンセプト明確化ワークではまず最初に「伝えたい人は誰か」を考え、強みは最後なのです。このやり方で時間をかけてじっくりと作り上げたコンセプトを元にできたのがこのブースです。

プラントショーは化学工場などプラント設備をお持ちの企業の設備担当者さんが多く来場する展示会です。そういう人たちの中で特にプラントの「臭い」「腐食」「毒性」にお悩みの方に伝えるためのブースが完成しました。その狙いは見事に当たり、ブース配置的には奥のスミで決して人通りの多いエリアではなかったにもかかわらず、「臭い」「腐食」「毒性」にお悩みの方がドンピシャで立ち止まってくださいました。

以上が“誰”がわかるブースの具体的な作り方です。明日以降、この基本をおさえた上で更に伝達力の高い展示会を作るための具体的な方法を書いていきますね。

まとめ

今朝の展活タイムズは“強み”から考えるのをやめてみようというタイトルで“誰”がわかるブースの具体的な作り方について解説してみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。