展示会に来る人と実際に買う人が違う場合

2019年9月13日 2019年9月13日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

夜中から降り続く雨のおかげで涼しい朝。この雨も徐々にやんでくるようですね。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

展示会に来る人＝伝えたい人

先日、東京でのセミナーのことを書きました。当日は展示会に関する具体的な質問をたくさんいただきました。一番多かったのが「展示会に来る人と実際に買う人が違うのですが、展示会では誰に向けてアピールすればよいのでしょうか」という質問でした。

なぜそういう質問が多かったのかというと私が持っていった事例が製造業系だったからです。技術を展示する場合は展示会に来る人と実際に発注する人は同じ場合がほとんどですが、最終製品を出展される企業、例えば食品・化粧品・雑貨などは展示会に来られる人はバイヤーで実際に買う人は一般消費者です。いわゆるBtoBtoC型の事例を持っていかなかったので、最終製品を出展される企業はコンセプトワークシートを書く際に伝えたい人をバイヤーにすればよいのか、それとも最終的にその製品を買ってほしい人にすべきなのか迷われたわけです。申し訳ないことをしてしまいました。

結論から先に言うと、伝えたい人は展示会に来る人です。最終的にその製品を買ってほしい人ではありません。展示会で成果を出すためには展示会に来る人に刺さるような表現でブースを作らなければ伝えたい人に伝えたいことが伝わる展示会にはなりません。

例えば展示会に出展する製品が“海苔”だとして、最終的にその海苔を買ってほしい人は子育て中で毎日お弁当を作っている主婦だったとします。しかし展示会に子育て中の主婦はきません。展示会に来るのはバイヤーです。なので例えばどのようなお店でその海苔を扱ってほしいのかを考え、そのお店のバイヤーが求めていることをコンセプトシートに書いてほしいのです。

その海苔の特長が「保存性に優れていること」だったとすると、バイヤーにとってもそれはメリットですから前面に出してアピールすべきです。しかし原料や製法のこだわりは直接的にバイヤーのメリットにはならないので、展活ノウハウでは前面ではなくチラシの裏面で根拠として掲げるにとどめます。大切なことではありますが、展示会の出展目的が明確で伝えたい人が明確になっていれば何を一番押し出すべきかはわかると思います。

バイヤーの目線に立って「今はこうですよね」それが「うちの製品を取り扱うとこうなりますよ」ということをわかりやすく伝わるようにすると、伝達力が高い展示会になります。

あくまでも展示会で伝えるべき人は展示会に来る人です。それを大前提としてコンセプトを明確にしていっていただきたいです。

まとめ

今朝のブログは展示会に来る人と実際に買う人が違う場合の考え方について書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。