展示会を検証・改善するためのツール２

2018年11月13日 2020年12月20日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

ひんやりな朝。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

各関門を数値化して検証する

昨日のブログでは展示会の検証・改善に最適なツールとして佐藤義典先生考案の「マインドフロー」というツールについて紹介をしました。
＞＞展示会を検証・改善するためのツール１

今日は具体的にこのツールをどうつかって展示会を検証・改善していけばいいのか、書いていきます。

マインドフローでいうところの７つの関門とは下記のとおりです。
１．認知
２．興味
３．行動
４．比較
５．購買
６．利用
７．愛情

これを展示会の検証にあてはめると例えばこんな感じになります。

１．メルマガ告知
２．チラシ受取
３．名刺交換
４．見積提出
５．受注
６．リピート
７．紹介

この７つの関門それぞれに具体的な数値を入れていきます。当然下にいけば行くほど数値は小さくなって行くのですが、どこで極端に小さくなっているか、総数に対する％を計算し比較します。（展示会の場合、総数はその展示会の来場者の何割くらいが自社の見込み客かを予測して記入してください。）そしてそれに対する“打ち手”を考えます。

例えば名刺交換と見積のところで極端に数値が落ちていたとします。その場合は見積の数を増やすためにできることを考えます。お礼状は出しましたか？　お礼状の文面にブースで話した内容は入れましたか？　展示会後定期的にメルマガを出す、などのフォローはできていますか？　これが“打ち手”です。

こんな感じで考えられる“打ち手”をどんどん書き込んでいきます。そしてその“打ち手”に優先順位をつけ、重要度の高いところから実行していきます。

これを展示会のたびに繰り返すことで、展示会は前回よりも今回、今回よりも次回と出展するたびによくなっていくのです。

この演習ばっかりは読むだけではほとんどの人はピンと来ないと思います。なので実際に書いてみてください。関門の定義を決め、数値を入れてみると「そういうことか！」と納得できるはずです。そうすることで打ち手は関しても考えるより先におのずと沸いてきます。まだまだできることがあるよね、ということに気づきます。

マインドフローが展示会を検証・改善するにあたって、とても価値のあるツールだということがおわかりいただけましたでしょうか。共感いただけた方はぜひ活用してみてくださいね。

まとめ

今朝のブログは展示会を検証・改善するためのツールの２回目でした。これにてこのテーマは完結です。明日はまた別のテーマで書きたいと思います。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。