アフターフォローも事前準備で決まる

2018年8月30日 2019年4月18日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

朝方は多少涼しくなったようにも感じますが、まだまだ昼間は暑いですね。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

終わってから考えていたのでは間に合いません

「展示会でたくさんの方を接客したにもかかわらず、１件の受注にも至りませんでした。」

実はこれ、初出展あるあるなんです。こんな経験をしてしまうと、

「お昼を食べる暇も、トイレに行く暇もないくらい忙しく接客をしたのに１件も受注にならないなんてどういうこと？！　もう展示会なんて出ないわ！！」

って、なりますよね。わかります。
ただこれは事前に準備をしていたら防げたことです。

お客さまがひっきりなしに立ち止まって下さる、ということは商品（製品・技術・サービス）自体には魅力がある、ということです。にも関わらず受注に至らなかったということは、お客さんとの会話の中でただ商品について説明をしたり、お客さんの質問に応えるだけで、聞くべきことを聞いていなかった、と考えられます。

展示会では事前に聞くべきことを決めておく必要があります。上の画像のスピードスケールのブースの場合で説明します。スピードスケールは縮尺がわからない図面の寸法だしがカンタンにできる製品です。接客時はこの製品が何ができる製品なのかの説明は最初に簡単にして、その後はお客さんに聞くべきことを聞いていきます。

お客さんの様子・首に下げておられるパスの色などからユーザーさんなのかバイヤーさんなのかをまず判断します。

ユーザーさんの場合は「図面を扱われるお仕事ですか？」とまず聞きます。その後「寸法出しが面倒くさかったりしますか？」と質問を重ね、お客様の状況を把握していきます。ユーザーさんの場合はチラシをお渡しし、ホームページからの購入方法をご案内して終了。

バイヤーさんの場合はずばり「この製品にご興味はございますか？」と聞きます。興味を持ってくださった方には製品の特長を詳しく説明し、必ず「お名刺をいただけますでしょうか」とこちらからお願いして名刺をいただきます。名刺をいただけなかった場合もパスにある会社名を暗記しすぐに記録します。

記録するための用紙を事前に用意しておくことがキモです。お客さんに聞くべきことと予想される回答はあらかじめ出しておきます。それをA４１枚にまとめた用紙を準備しておき、接客のたびに記録を残すようにします。これを私は「接客内容記録シート」と呼んでいます。そしてシートの記録を元に展示会終了後にこちらから連絡し、フォローするから受注につながるんです。

一度展示会を経験するとお客さんに聞かれること、こちらから聞くべきことも予測できるようになります。１度目の出展でたくさん接客をしたのに受注に至らなかった方は、展示会が終わってから「さて、アフターフォローは何をすればいいのかな？」と考えるのではなく、事前に「接客内容記録シート」を準備して展示会にのぞんでくださいね。

まとめ

今朝のブログはアフターフォローも事前準備で決まるというタイトルで事前にお客さんに聞くべきことを決め、記録を残すためのシートを用意しておくことの重要性について書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。