お客さんの頭の中を“具体的に”想像する

2018年7月24日 2019年4月18日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

連日の猛暑ですが、少しずつこの異常な暑さにも身体が慣れてきたような。気のせいかもしれませんが（笑）。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

問題解決型展示会を作るための最大のポイントかも

展示会の準備にとりかかるにあたり、まず何をおいてもやっていただきたいことが“目的を明確にすること”です。誰に何を伝えるために出展するのか、を明確にしないまま展示会の準備をはじめてしまったら、途中でどこに向かって走ればいいのかわからなくなってしまうので必ず目的を明確にしてから準備をはじめてください、といつも言っています。

その上で展示会の“伝達力”を上げるために特にBtoB型ビジネスの場合は“問題解決型”展示会を作ることをおすすめしています。問題解決型展示会とは誰のどんなお困りごとが解決できる製品・技術・サービスなのか、がわかる展示会のことです。

問題解決型展示会を作るためにはお客さんが困っていること・求めていることを正確に把握しておくことが必須です。お客さんが困っていること・求めていることを前面に出し、その解決策を提案することで問題解決型展示会になります。

なので、私のセミナーではまず「お客さんのお困りごとを書き出す」という演習があります。この演習をはじめてかれこれ４年ほどになります。数百人の方がお客さんのお困りごとを書き出される様子を観察してきましたが、結構な割合でおもしろい傾向があることがわかりました。

それはお困りごとをついつい漢字の熟語で書いてしまう、という傾向です。

例えば自社が機械メーカーで、お客さんが工場を持つ製造業で、お客さんのお困りごとが「限られたスペースに機械を置く方法がないだろうか」だったとします。そんな立場の方にお客さんのお困りごとを書いてくださいというとついつい「小型化」と書いてしまわれる。

もちろん間違いではないのです。でもお客さんの頭の中は「小型化」でしょうか？　「工場狭いんだけど、なんとかして機械を置けないかな？」ではないでしょうか。

演習の答えとしては「小型化」で間違いないのですが、それをキャッチコピーにしていく過程で漢字の熟語だけだと固くてわかりにくいんです。熟語をほぐしてお客さんの頭の中を“具体的に”想像することでキャッチコピーとして使える言葉が出てきます。

上の画像の例ではわかりやすいように「小型化」「防音」という熟語を使いましたが、もっと難しいパッと見て意味がわからないような専門的な熟語で書いてしまわれる方もたくさんいらっしゃいます。お客さんの頭の中にあるのは本当のそんな難しく専門的な熟語でしょうか。実際はもっとくだけた言葉だと思います。そして実際のお客さんの頭の中にある言葉を正しく出してあげるとお客さんに刺さるキャッチコピー作りの素材になっていくのです。

お困りごとの書き出しはお客さんに刺さるキャッチコピーを探す旅です。難しい言葉で書いてしまいがちだという自覚がある方は、ぜひもっとほぐしてお客さんの頭の中を“具体的に”想像するようにしていただけたらと思います。

まとめ

今朝のブログはお客さんの頭の中を“具体的に”想像するというタイトルで問題解決型展示会、すなわち伝達力が高い展示会を作るためのポイントについて考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。