知名度を高めるための出展？

2018年7月18日 2020年11月13日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

毎日、予想気温を見るだけでクラクラする日が続きます。今日はこれから宮崎に行くのですが、宮崎も暑いのでしょう。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

地域の展示会に知名度アップを目的に出展しているのですが…

先日、私のセミナーを受講くださった方からこんな質問を受けました。

「知名度アップを目的に地域の展示会に出展する場合はどんなことを工夫すればよいですか？」

正直に言いますと、その場では適切な回答ができませんでした。なぜなら私は中小企業の展示会出展目的に「知名度アップ」がある、ということを想定していないからです。

私はセミナーの序章で展示会成功の定義を「自社の価値・強みが見込み客に伝わり、その方から成約を得ること」と定めています。この定義を前提にその後のセミナーを組み立てているので、そもそも成約が目的ではなく社名や商品名を広く知ってもらうことが目的の企業さまには私がお伝えする展示会ノウハウは響かなっただろうな、と思いました。

私の展示会セミナーに来てくださる企業で多いゾーンは社員数10名～100名くらいまでの企業なので、それくらいの規模の企業の方が「目的は知名度アップ」とおっしゃろうものなら「いやいや、成約を目指しましょうよ！」と言います。なぜなら知名度アップを目的に出展をしても成果を計測する術がないからです。

成約を目的とするならば、１つの成約をとるために何人と商談し、何枚チラシを配布し、何枚招待状を送付すればいいのか全て数字で考えることができます。１回目の出展でサンプルの数字を取って、２回目からは目的の成約数をとるためにはどこにどれくらい注力すればよいか逆算でプランを立てることができます。

しかし、知名度アップを目的にしてしまうと知名度がアップしたかどうかはどの数字を見ればよいのでしょうか？　その地域の人全員にこの会社名を知っていますか？　商品名を知っていますか？　と聞いてまわるのでしょうか。

そんな理由から私は今まで中小企業の展示会出展の目的は見込み客と出会い、成約につなげることという前提でサポートをしてきました。

先の質問をしてくださった方にお聞きしたところ、会社は社員数1000人を超える規模だそうです。それくらいの規模の企業だと出展目的を“知名度アップ”と定めるところもあるのですね。今まで私のセミナーの対象としてこなかった規模の会社なので、ちょっと回答に困ってしまった次第です。

知名度アップが目的であれば、たくさんのお客さんに立ち止まっていただく必要があるわけですから、お客さんが求めていることを提示して、気軽に体験してもらえるようなブースにしてみるだとか。展活ノウハウを実行していただくと知名度アップにもつながると思います。ただ、その成果をどう計測すればいいのかがわからないだけで…。

なので工夫すべき点は基本的には共通する部分が多いかと思いますが、何度も言いますが知名度アップは成果が目に見えません。なので成約を目的に展示会に出展し、結果として知名度もアップしていた、みたいな状況を目指すのがよいのではないかと私は思います。

あと、質問された方のお立場を察するに、地域の展示会で受注を目的にはしていない。お付き合いで出ているのだ、という意味合いも含まれていたように感じました。その場合は地域貢献と割り切って家族連れやお子さんたちに楽しんでいただける出展、抽選やゲームなどをされたらよいと思います。学校を卒業するころにもしかしたら就職先の候補として考えるきっかけになるかもしれません。

まとめ

今朝のブログではあらためて展示会の出展目的について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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この記事を書いた人
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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。