いつかは「～したい！」で選ばれるメーカーに

2018年4月24日 2021年10月22日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

昨日はたいがい暑かったですが、今日は気温がグッと下がり雨も降るようです。体調管理に気をつけないと。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

「～したい！」で選ばれる商品にしていきたい

昨日、ある製造業の社長さんと話していて思ったことがあります。その企業は自社製品を開発して展示会を活用し販路開拓にも成功されているのですが、その先に行きたいと。その先というのは「困ってるからこれを選ぶ」のではなく「これを使うことによってこうなりたいから選ぶ」みたいな世界に行きたいと。

しばらく考えて「それってNEEDS商品からWANTS商品に変えたいってことですか？」と訊ねるとそういうことだ、と。

なるほどなー。中小企業が自社製品を持ってメーカーになっていく過程にもいろいろな段階があるのだな、と思いました。例えば田舎の町工場から見事メーカーになった中小企業のスター西村金属さんの「ペーパーグラス」。老眼鏡の“かさばる”をいう問題を解決するため折りたたむと薄さ２mmになることが最大の特長だったはずですが、お客さんは「ペーパーグラス」は問題解決のためにではなく、ペーパーグラスがある生活がほしいから買われているわけです。

やぼったい老眼鏡では得られない、スタイリッシュな「ペーパーグラス」を持つことによって得られるなんか素敵そうな生活、お客さんがほしいのは問題解決ではないんですよね。

もちろん世の中には問題解決型のNEEDS商品にもすばらしいものはたくさんあります。でも中小製造業がメーカーを目指すそもそもの動機を考えるとこのことは納得できます。中小製造業がなぜ自社製品を持ちたいのかというと、下請け仕事から脱却したいからです。お客さんの都合で納期と価格に振り回される働き方ではなく、自分で作り、自分で値段を決め、自分で売る、という主体性を持った働き方に変えていきたいから。

なのでNEEDS商品としてそこそこ成功しても、その先のWANTS商品を売る世界を目指してしまうんだな、と思ったら自分の中で腑に落ちました。私がサポートさせていただいている企業の中からも「ペーパーグラス」のようなヒット商品が生まれることを祈りつつ、これからもお客さんが本当に目指していることに寄り添っていきたいと思うのでした。

まとめ

今朝のブログではいつかは「～したい！」で選ばれるメーカーにというタイトルで自社製品を持つ中小企業の思いについて考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。