事例がないなら作ってしまおう

2018年3月28日 2020年3月19日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

急に暖かくなりましたね。上着がいらないくらいの陽気です。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

最初はみんな事例がない

これまで部品加工だけをしてきた製造業の町工場がはじめて自社製品を開発され、製品化されたタイミングで展示会に初出展されることがよくあります。その際に困るのが“事例がない”ということ。

私が製造業を中心とした中小のBtoBビジネスをされている企業におすすめしている問題解決型展示会はお客さんのお困りごとを明確にし提示し、その解決策を示してあげることで伝えたい人に製品の価値・強みが伝わる、という仕組みになっています。

なのでなにかしらの“問題解決事例”が必要になってきます。

“自動縮尺デジタルスケール　一発！早出しクン”を自社開発されたケイ・エイチ工業さんもこれがはじめての自社製品だったのではじめは事例がありませんでした。なので社長自ら事例になっていただきました。

そもそも早出しクンは工場のプラント設備設計というケイ・エイチ工業さんの本業を営まれる中で、FAXやPDF化で縮尺がわからなくなった図面の寸法出しを電卓と定規を使ってするのが大変だったから生まれた製品です。社長自身の「あったらいいな」が現実になったのが早出しクンでした。

なのでチラシとブースには社長自ら登場いただき、問題解決事例になっていただきました。結果、社長以外にも図面の寸法出しで困っている方々にこの製品の価値が伝わったのでこのやり方は正解でした。

このチラシとブースで展示会をしたのが２年前から。今年は“より早出しクンを使ってほしいお客さん”にターゲットを変えて新たな展示会を作る予定です。これは２年分のデータがあるからできることです。１年目にはできませんでした。

まずはとにかく事例を作って掲げてみること。すると「これができるならこれもできる？」という問いかけが集まります。その問いに応えるうちに問題解決事例が増えていきます。事例が増えていくとより伝えたいお客さんが明確になり、更に精度の高い展示会を作ることができるようになっていくのです。

事例がないからといってできることの羅列で済ますのではなく、なんとか事例を作る方法がないか考えること。これが大切だと私は思います。

まとめ

今朝のブログは事例がないなら作ってしまおうというタイトルでケイ・エイチ工業さんの“一発！早出しクン”の事例について書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。