問題解決型展示会を振り返り次回へつなぐ

2018年3月7日 2020年3月17日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

また少し寒さが戻ってきました。今日は冬用のコートのほうがよさそう。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

出展後の振り返り３つのパターン

展示会はやってみてわかることがたくさんあります。たくさんあるわからないことをあらかじめわかっておくために私のセミナーを受講してくださるのだとは思いますが、セミナーを受講した時点では仮説しか立てられません。やってみて結果が出るから検証ができるのです。

私のセミナーに参加くださる企業は製造業が多く、皆さんに「問題解決型展示会」を作るようにすすめています。名古屋で２年間連続講座をさせていただき、問題解決型展示会の結果はざっくり３つのパターンに分けられるように思いました。

パターンA　解決できない問題が多い場合

まずパターンA。“○○の問題解決”と打ち出したものの、解決できない問題が多い場合です。これは初出展でかつこれまで一社依存経営をして来られた企業によく起こる状況です。

解決策としてまず考えることはできることを増やす、です。これまで親会社が言うとおりに作っていたのだからできることが少ないのは当然です。なので展示会で協力会社を探して自社ではできないことを依頼できるような環境を作るとか、新しい機械を入れてできることを少しずつ増やすことで商品力を上げていく必要があります。

経験や対応力も商品力なんですよね。厳しいようですがパターンAの結果となってしまった企業は現時点では商品力が低いんです。現状を受け入れ、できることを増やして商品力を上げることで会社は成長します。

もう一つ考えられる対応策としてはニーズが合うところを広く探すというやり方です。東京や世界に出て行くなどして商圏を広げると絶対数が増えるのでニーズが合うところと出会える可能性は上がることでしょう。

できることを増やすことも商圏を広げることもどちらも必要です。一社依存を脱してきた人は皆通る道です。

パターンB　その問題解決を求めている人が少なかった場合

パターンBはその問題解決を求めている人が少なかった場合です。対策としてまず考えるのは出展する展示会を変えることです。今回出展した展示会ではその技術がニッチすぎたのかもしれません。もっと専門性の高い展示会に出展すれば求めているお客さんと出会える可能性はあります。

もう一つの対策としてはニッチな技術であればあるほど、今一度表現方法を見直していただきたい、ということです。お客さんは本当は何で困っているのか、その表現で伝わるのか、検証が必要かもしれません。

パターンC　ほぼ解決できる場合

パターンCはほぼ解決できる場合です。これは展示会が成功している状態です。この状態から更に上を目指すにはどんな対応策があるのでしょうか。

解決できる問題の中でもすごく良いお客さんもいれば、そんなに求めていないお客さんも来られますよね。過去の結果を検証し、より求めているお客さんに深く刺さるような表現に変えます。そうすることでより良い仕事ができ、目指す方向に会社をすすめていくことができます。

そしてもう一歩先へ進めるためには今できる問題解決以外にも、理想とするお客さんが求めておられることはないか、どうすれば提供できるようなるか、という視点で考えるのもありかと思います。お客さんとの関係がより深まります。

まとめ

今朝のブログでは展示会出展後の検証を３パターンに分けて考えてみました。これから事例が増えればまた違う分け方やパターンが生まれるかもしれませんが、現段階ではこの３パターンで次への対応策を考えるのがいいかな、と思っています。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。