望む結果から逆算してみる

2017年12月14日 2020年12月25日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

朝から脳内で勇気100％がエンドレスリピート。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

本当にほしい成果はこれじゃない…

秋の展示会ラッシュも落ち着き、最近は2017年の展示会を振り返りながら来年に向けてどういったアクションを起こしていくのかを計画中の企業も多いのではないでしょうか。

中小企業特に製造業の展示会と関わることが多い私ですが、初出展を終え年末を迎えるこの時期「せっかく出展したのに数万円の試作の仕事が１つとれただけ。これでは費用対効果が合わない。」といったような声を聞くことがあります。

中小企業の初出展にかかる費用は大体50万円ほど。仮に出展後１ヵ月経った今、８万円の売上しかあがっていなかったとしたら現時点では費用対効果は合いませんね。でもそれで「展示会で売上は上がらない」と結論付けてしまうのはちょっと待っていただきたいのです。

その成果を得るためにやるべきことは明確になっていますか

中小製造業の場合、展示会に出展したことによる望む結果は多くの場合“量産”ですよね。そして量産の先に本当にほしい継続受注があります。でも私の経験上、展示会で出会った企業にいきなり高額の量産を発注を出す例はほとんどありません。まずは入口になる「お試し商品」が必要です。例えばそれが“試作”なのです。

なので上であげた例「現時点で８万円の試作がとれた」というのは正しい在り方なのです。

ただ、ここで終わらせてしまうと費用対効果は合わないままです。望む結果を得るためにやるべきことがあるはずです。

入口で得ている数は足りているか

例えば大本命が10年で１億円の継続受注を１件とることだとしたら、入口である試作は何件必要でしょうか？　今回１件だったとしたら母数が足りませんよね？　ここを20件に増やすために次回に向けて対策を考えることが必要です。展示会の選び方は合っていたのか。ブースの伝達力をあげるためにできることはないか。商談件数を増やすためにできることはないか。思い返せばいくつも浮かんでくるのではないでしょうか。

大本命につなげるための行動を起こしているか

試作の仕事がとれたとして、納品しっぱなしになってなっていないでしょうか。量産、そして継続受注につなげるために改善点のヒアリング、実際に使っている人の声は聞けているでしょうか。どうすれば聞けるのか考えたことはありますか？　

展示会は点で考えるのではなくサイクルで考えることが大切です。好循環が起こるサイクルを回すために打つべき対策を明確にし来年に向けて今やるべきことをやっておきましょう。

まとめ

今朝のブログは望む結果から逆算してみるというタイトルで展示会後の今考えるべき対策について書いてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。