顕在化していないお困りごと

2017年12月7日 2020年4月18日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

明るくなる時間が更に遅くなってきました。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

目的は別にあったのだけど…

昨日はサポート企業の展示会後のフォロー訪問に同行させていただきました。展示会後に積極的にフォロー訪問することはとても大切で、展示会で確実に成果を出していらっしゃる企業は皆さんここに力を入れていらっしゃいます。

展示会後にフォロー訪問をするためには展示会で名刺交換したお客さまにその後メールやハガキを送る。着いたころを見計らってまずはSAからテレアポをします。

＞＞名刺のレベル分けについてはこちら

展示会で会話を交わしているので電話はほぼ本人までつないでいただけますし、興味があればお会いくださいます。テレアポで訪問を断られてもヘコむ必要はありません。今は必要なかったのだな、と切り替えその後はメルマガなどでフォローしておけば忘れたころに相手のほうから連絡が来たりします。

訪問を受け入れてくださったお客さまのところへ最初にご挨拶に行くときのコツは売り込まないことです。お客さまの会社を見せていただき、現状をお聞きし、お客さまが何に困っていらっしゃるのかを聞き出すことに徹します。

昨日、同行させていただいた先では１時間弱の面談時間でしたが、お客さまのお困りごとをしっかりと把握することができ、そのお困りごとに対してできることをご説明したところ、かなりの好感触を得ることができました。

また、せっかく私が行っているので展示会についても質問をさせていただきました。お客さまは当初導入したい機械があり、それをいろいろと見比べ検討するために展示会にご来場されたそうなのですが、サポート企業のブースをご覧になって「そういえばこれも困ってるな」と気づかれたそうです。

そして今回の訪問を受け入れてくださり、まだ受注にはいたっていませんがおそらくサポート企業がもっとも強みを発揮できる分野でお役立ちできそうです。

今回、こういったお客さまの声をお聞きできたことによって展示会の来場者は目的以外のブースも見ているし、パッと見て自分が求めていることを提供できる会社だとわかることが大切で、積極的な声かけもきっかけになったと言っていただきました。

展示会にもいろいろあってブースにお越しくださるお客さまがほとんど既存客というような場合もあります。その場合は一番目立つところに掲げるのは会社名でいいと思いますが、ほとんどの場合、展示会は新規顧客を獲得するための場なので一番目立つところには「パッと見て何ができるのかわかるようなキャッチコピー」を掲げたいです。

そうすることで本来の目的ではなかったけれど、潜在的にもっておられたお困りごとに気づいていただく、そこからご縁がはじまる、ということも起こるということです。そこで大事なのは伝達力なのですが、展活がずっとお伝えしている「問題解決型展示会」のノウハウを取り入れていただくことで伝達力は飛躍的に上がるはずです。

改めてその効果を確認でき、実り多いフォロー訪問同行でした。ありがとうございます。

まとめ

今朝のブログは顕在化していないお困りごとというタイトルでフォロー訪問同行で気づいたことをまとめてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。