問題解決型展示会だから伝えられること

2017年8月25日 2021年3月22日

大島節子

おはようございます＾＾
展示会活用アドバイザーの大島節子です。

ここへきてこの夏一番が出たんじゃないかと思うくらい暑かった昨日。さすがにそろそろ涼しくなってほしいですね。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

ベネフィットって要するに何？！

先日、「ベネフィット」という言葉についてめちゃくちゃわかりやすい説明を受けて、「ベネフィットってそういうことか！！」とものすごく腑に落ちたので紹介します。

「ベネフィット」とはマーケティング用語で直訳すると「利益」「ためになること」という意味です。なので広告を作るときは「顧客にとってのベネフィットを提示しましょう」と言われます。

顧客にとってのベネフィットを提示する？うーん、わかるような、わからんような、って感じですよね（笑）。

先日、木暮太一さんのお話を伺う機会があったのですが、木暮さん曰く「ベネフィットとは変化のことである」と。「こうだったものがこうなる＝ベネフィット」。この説明、めちゃくちゃわかりやすくないですか？　

展活が目指す問題解決型展示会を作る過程ではとにかく「こんなお困りごとをお持ちのお客様にこんな解決策を提案できます」という具体的な例を考えていただきます。これってお客様の“変化”を表現していますよね。すなわち“ベネフィット”とはこの“変化”のことなんですよ！

そういえば「こうだったものがこうなる」だけを延々言い続けてブレイクした企業がありましたよね？

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そう！　ライザップです！！

ライザップは「こんなに太っていた人がこんなに痩せました」ということだけを延々言っています。今までのフィットネスクラブはこんなクラスがあります、こんなマシンがあります、プールがあります、そういった設備＝スペックの説明が前面に出ていましたよね。

ライザップが良いか悪いかということはちょっと置いておいて、あのCMが私たちの記憶に残ったということは間違いありません。　その理由はベネフィット以外なにも伝えないという手法が斬新だったからです。

展活セミナーで問題解決型展示会を説明するときに今までベネフィットという言葉を使ったことはありませんでしたが、問題解決型展示会はベネフィットを前面に提示した展示会です。無意識にライザップ型をやってました（笑）

逆に従来型のできることを羅列しただけの展示会は施設の設備やクラスの内容を並べただけの昔ながらのフィットネスクラブ型と言っていいのではないでしょうか。

従来のフィットネスクラブとライザップ、おそらくスペックはそんなに変わらないでしょう。むしろ従来のフィットネスクラブのほうがスペックだけ見たら高いかも。でも人の印象に残るのはベネフィットしか伝えないライザップなんです。

人は自分に関係があることにしか興味を持ちません。これはもう真理です。興味を持ってもらうために大事なのはベネフィット＝変化を伝えること。展活が目指す問題解決型展示会ならこの“ベネフィット＝変化”を伝えることができます。

まとめ

今朝のブログでは問題解決型展示会だから伝えられることというタイトルで“ベネフィット”について考えてみました。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

展示会活用アドバイザー：展活

1975年大阪市生まれ。1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。これまで関わってきた1000件を超える展示会経験を元に2012年展示会情報サイト「展活」を開設。2013年からは展示会セミナーの講師として活動開始。登壇回数200回以上、指導人数8,500人以上の実績。展示会初出展企業にも具体的でわかりやすい指導が好評を得ている。初の著書『展示会を活用して新規顧客を獲得する方法』好評発売中。