“失敗しない”を“成功する”に近づけるためにできること-当日-
接客のポイント
ここからは当日のはなしに入っていきます。展示会において接客は重要ですが、中小企業の初出展の場合生まれてこのかた接客などしたことがない、というような方がブースに立つこともありますよね。ここから書いていく接客のポイントはそんな接客に不慣れな方におすすめのやり方です。
Step.1
まず大前提としてガツガツ呼び込まなければならないという先入観をお持ちで、そのことがプレッシャーになっているようであればそれは捨てても大丈夫です。展示会来場者全てを接客しなければいけないわけではありません。自社のブース展示内容に興味を持ってくださった方を接客すればよいのです。
本人にそのつもりはなくても緊張しているとお客さんをにらんでいるように見えてしまったりするので、お客さんと威嚇するような立ち位置はとらず、ブースの中にいても少し目線はそらしておくようにします。ブース位置的に可能であればブースの外からお客さんを観察できるような場所に立つと良いですね。まずはお客さんの目線をさえぎらない場所に立つこと、これが一つ目のポイントです。
ただ、このいわば“待ちの営業”を可能にするためには伝達力が高いブースであることが大前提です。＞＞ブースについてはこちら。
Step.2
お客さんがブースの展示品や説明文に興味を示していらっしゃるな、と感じたらチラシを渡します。これが最初の接触です。最初の接触をスムーズにはじめられる、という意味で１枚もののチラシは使えます。会社案内や製品カタログではなく１枚もののチラシであることがポイントです。
Step.3
最初の声かけとしておすすめの一言があります。それは「何か目にとまりましたか？」です。この質問をすることでお客さんの分類ができます。例えば「ブースのレイアウトが目立っていたので」とかだとただの見学である可能性が高く、「ちょうどこういう加工ができるところを探してまして」という応えであれば見込み客である可能性が高いので次のステップに入っていきます。
Step.4
見込み客である可能性が高いお客さんだとわかったらそこからは大切なことは聞くことです。技術力が高い会社がやってしまいがちな失敗としてよくあるのがいかに自社の技術がすばらしいのかを一方的にまくしたててしまう、というパターンです。これをやってしまうとお客さんは自社ブースの何に興味をひかれて立ち止まられたのか把握することもできません。まずはなぜお客さんが自社の展示に興味をもたれたのか、その理由を聞くことが何よりも大切です。
Step.5
ここでようやく名刺交換です。名刺交換については次項で詳しく書いていきます。
